Notes

找出那个忽略某事会导致生活质量下降的关键问题。

严重问题就是令人痛苦的问题，它们可能是一种困扰。它们会出现，你只能选择处理它们或忽略它们。我们不能忽略严重问题。直到它们得到解决，它们会持续地让拥有它们的人的生活变得更艰难。它们不能仅仅被忽略，因为它们持续地降低着生活质量。

Find the critical problem at the intersection of something mandatory and something wasteful. 关键问题总是位于强制与浪费的交叉点

关键问题并非可选项。有些事情可以被忽略或被委派，但关键问题是不能被忽略或被委派的。如果它是一个关键问题，那么人们每次它发生时都必须去处理它。他们不能只是选择避开它。解决这个问题对于在工作中取得任何形式的进展都是至关重要的。 找出那些人们渴望避开但又无法避开的关键问题。

Find the critical problem where solving a problem takes a long time every time the problem occurs. A Critical Problem Takes up Too Much Time If a problem can be solved quickly, people either solve it the moment it appears or they set aside some time to do the work in a batch later, without feeling like it’s a waste of time. If that is the case, the problem is not really critical. Only when you need to spend considerable time and effort each time you solve the problem will it be impossible to “just” deal with it. “Doing it later” also turns into a chore, as it may take hours or days to deal with a long queue of deferred problems. A critical problem will feel like an unwelcome chore: important, yet tiresome. ...

找到核心问题 那么，你如何了解你的客户面临的最关键的问题呢？这非常简单：和他们聊聊。问他们什么最让他们烦恼。找出他们想要达到的状态。问他们是什么阻碍了他们在所做的事情上达到最佳水平。

如果你找到了能明显为他们带来更多收入或节省大量时间的东西，那么你就拥有了强大的卖点。客户会真心渴望为之付费，几乎是迫不及待地想掏出钱包。当他们问你这是否可行，而你告诉他们“可以”时，他们的下巴应该会惊掉下来。

重点关注你能帮助他们达成的目标。询问客户的需求，以及他们希望在工作完成后处于什么样的状态。不要过于关注“如何完成”，因为这通常更多是基于传统，而非基于优化流程。

如果你听到人们抱怨资金浪费、成本过高、合规性问题，或者不合适的人在从事不合适的工作，你就发现了资源相关的问题。

时间相关的痛苦（Time-Related Pains）是大多数影响生产力的问题所导致的。人们感觉自己是在浪费时间。这些痛苦是由次优流程和任务之间的摩擦所引起的。如果繁琐的工作花费了大量时间，它就会阻止你去做更重要、更有用的事情。这导致了时间管理不善以及相关行动没有被采取。通过解决时间相关的难题，生产性的任务就能更快、更早地完成。当人们抱怨效率低下、乏味或徒劳无功的工作时，你所面对的就是一个时间相关的难题。

自我相关的困扰 (Self-Related Pains) 这一类问题往往被忽视。每个人都希望在某个领域有所建树、有所名声。这可能意味着在公司中担任一个职位，或者被视为一个可靠的同事或朋友。当人们在实现这些目标时遇到困难，他们就会感受到自我相关的困扰。在此，需要关注的四个核心概念是：声誉 (Reputation)、成就 (Accomplishment)、晋升 (Advancement) 和赋能 (Empowerment)。

企业家擅长提出想法。我们设想出能解决我们选择帮助的受众所面临问题的方案。我们会深入思考一个问题，在脑海中塑造一个产品，并思考它能为生活质量带来多大的益处。然后，我们付诸行动，构建原型，并迫不及待地希望尽快发布它。

效率 (Efficiency) 是什么阻碍你工作时能更有效率？为什么你不能做得更多？哪些任务让你感觉像在拖累/拖沓？ 有效性 (Effectiveness) 是什么限制你以正确的方式完成工作？哪些任务是最没有意义的？在使用竞争性产品时，你对什么感到恼火？你使用每一种产品的体验是怎样的？ ...

问正确的问题：关注问题而非解决方案 当你与客户或潜在客户交流时，你会发现有些问题总是能带来有意义的成果：他们现在处于什么状态？他们想达到什么状态？阻碍他们前进的是什么？本质上，这就是将“待完成的工作”（Jobs-to-be-done）框架应用于你的沟通策略，试图找出他们现实和理想的状态，然后构建一个能够帮助他们从一个状态过渡到另一个状态的解决方案。

所有细分领域（niches）的共同点在于，它们是包容某些、排斥某些的。内群体的成员会相对相似，具体取决于该细分领域的特异性。这就是细分领域对自力更生型企业（bootstrapped businesses）如此有效的原因：如果你能提供一个能很好地解决特定细分领域问题的工具，你就可以确定该领域中的每个人都会对它感兴趣。

精酿啤酒公司可能会在一家提供大量精酿啤酒的当地酒吧张贴传单，或者为在啤酒节上参展拨出预算。一个利基企业将只针对其利基市场进行营销，而不会针对其他人。

从目标出发，通常可以推断出阻碍客户实现成功的某个问题。只要解决掉这个问题，你就能帮助该细分领域的所有人达成他们的目标。

您所在领域的（或“细分市场”）的人们很可能面临着同样的问题。如果他们热爱幻想橄榄球（fantasy football），他们都需要追踪自己的队伍。如果他们喜欢飞钓（fly-fishing），他们都需要找到关于哪里可以钓鱼以及天气将如何影响他们捕获机会的信息。如果您投入足够的时间去调查您所在领域的痛点，您迟早会发现他们最关键的问题。这些就是该领域所有人都普遍遇到的障碍。如果您的专用产品能够解决这些问题，那么您的自力更生（bootstrapped）企业就拥有了很高的成功几率。

共同兴趣能让你直接满足利基受众的需求。创作出具有高影响力且能被大量阅读的内容会更容易，因为你的受众在注意力竞争中会面临较少的阻力。

在细分领域建立的合作关系会成为一项利润丰厚的事业。额外的曝光和覆盖范围能带来快速的互利共赢局面，使双方伙伴都能显著提升自己的客户群和作为该领域专家的声誉。与该领域的其他参与者合作，能让你接触到处于不同“领域熟练度”阶段的客户，从而扩大销售漏斗的广度。