2. 如果存在解决方案，他们会购买吗？

3. 他们会从我们这里购买吗？

4. 我们能为这个问题开发出解决方案吗？产品开发的常见惯性是直接跳到第四个问题，在确认客户确实存在这个问题之前，就急于构建解决方案。

关键问题频繁且重复发生

关键问题总是出现在客户心头的原因是，这些问题发生得非常频繁。每天、每周、每月，关键问题都会反复出现。对您的客户来说，它总是当时最紧急的事情。这个问题必须在每一次发生时，立即得到解决。如果它不频繁，它可能就不是一个关键问题。如果它反复发生且不容易解决，它很可能就是一个关键问题。

客户通常会寻找替代方案来解决非关键问题，因为他们希望节省成本。对于那些价值低于替代方案的解决方案，他们认为去寻找和付费购买是不值得的。

客户愿意付费的情况

• 如果该方案能为他们节省时间。
• 如果该方案能为他们节省成本。
• 如果该方案能帮助他们增加收入。

当你与客户进行访谈时，你会听到他们大量谈论困扰他们的那些问题。这些就是“已知已知”的问题。但你的潜在客户永远无法告诉你那些他们自己尚未意识到的问题。

在整个解决方案验证的对话过程中，您需要展现出解决客户问题的明确兴趣，同时又不引发新的问题。如果您在每次通话中都清晰地传达这一点，您就会在您和您的潜在客户之间建立起目标一致性：你们双方都希望找到一个能让客户事情变得更轻松的优秀解决方案。

这些市场通常充斥着非常相似的竞争者，他们围绕着价格和微小的差异展开厮杀。这种饱和使得进入此类市场变得困难，即使是其中现有的企业也难以立足。

在确定了目标受众之后，你可以开始寻找他们的痛点。利基市场的妙处在于，他们所面临的问题是特定且在群体成员之间共享的。解决一个共同的问题将使许多个人受益。你已经拥有了正确的人群；现在你只需要正确的问题。

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在生活中，只要有可能，就应优先追求独立性而非薪酬。如果你拥有独立性，并且你对自己的产出负责，而不是对投入负责——那就是理想状态。一个杠杆型工作者可以比一个非杠杆型工作者多产出一千倍甚至上万倍。对于杠杆型工作者而言，判断力远比他们投入了多少时间或付出了多大的努力更为重要。

没有所有权，你的投入就与你的产出紧密挂钩。在几乎任何一份有薪水的工作中，即使是像律师或医生这样时薪很高的工作，你仍然是在投入时间，并且你每投入一小时就能获得报酬。

没有所有权，当你睡觉时，你没有在赚钱。当你退休时，你没有在赚钱。当你度假时，你没有在赚钱。而且你无法实现非线性收入。

本质上，你是在为别人工作，而这个人承担了风险、承担了责任、拥有了知识产权和品牌。他们不会给你足够的报酬。他们只会给你最低限度的报酬，以确保你完成他们的工作。这可能是一个很高的最低限度，但它仍然不是真正的财富，即你退休了但仍在赚钱。[78] 在一家公司拥有股权基本上意味着你拥有了上涨的潜力（upside）。当你拥有债务时，你拥有了有保障的收入流，你也拥有了下跌的风险（downside）。你应该拥有股权。如果你没有在一家公司拥有股权，你赚到钱的几率就会非常渺茫。你必须努力工作，直到你可以拥有一家公司的股权。你可以作为一名购买了股票的小股东拥有股权。你也可以作为一名创始人拥有股权。所有权真的非常重要。

忽略那些玩弄地位游戏的人。他们通过攻击那些玩弄财富创造游戏的人来获取地位。

你不能仅仅靠出租你的时间来致富。你必须拥有股权——即一家企业的份额——才能获得财务自由。

你将通过为社会提供它渴望但尚未知道如何获取的东西而致富。而且要实现规模化。

选择一个你可以与长期主义者进行长期博弈的行业。

互联网极大地拓宽了职业的可能性空间。大多数人尚未意识到这一点。

↓ 参与迭代游戏。生活中所有的回报，无论是财富、人际关系还是知识，都源于复利。 ↓ 选择拥有高智商、高能量，最重要的是拥有高诚信度的商业伙伴。 ↓ 不要与愤世嫉俗者和悲观主义者合作。他们的信念是自我实现的。 ↓ 学会销售。学会构建。如果你能同时做到这两点，你将势不可挡。 ↓ 武装自己，拥有特定的知识、问责制和杠杆。 ↓ 特定知识是指那些无法通过培训获得的知识。如果社会可以训练你，它也可以训练其他人来取代你。 ↓ 特定知识是通过追求你真正的好奇心和热情来获得的，而不是追逐当下最热门的趋势。 ↓ 构建特定知识对你来说会感觉像是在玩游戏，但对别人来说看起来像是在工作。 ↓ 当特定知识被传授时，它是通过学徒制而非学校来实现的。 ↓ 特定知识通常是高度技术性或创造性的。它无法被外包或自动化。 ↓ 拥抱问责制，并以自己的名义承担商业风险。社会将以责任、股权和杠杆来回报你。 ↓ “给我一根足够长的杠杆和一个站立点，我便能撼动大地。” — 亚里士多德 ↓ 命运需要杠杆。商业杠杆来源于资本、人力和边际复制成本为零的产品（代码和媒体）。 ↓ 资本意味着金钱。要筹集资金，你需要运用你的特定知识，承担问责制，并展示出由此产生的良好判断力。 ↓ 人力意味着为你工作的员工。这是最古老也最激烈争夺的杠杆形式。人力杠杆会让你父母感到骄傲，但不要浪费生命去追逐它。 ↓ 资本和人力是“许可型”杠杆。每个人都在追逐资本，但必须有人给予你。每个人都在试图领导，但必须有人跟随你。 ↓ 代码和媒体是“无许可型”杠杆。它们是新富阶层背后的杠杆。你可以创造出在你睡眠时也能为你工作的软件和媒体。 ↓ 机器人军队是免费可用的——它们只是被打包在数据中心中以实现散热和空间效率。请使用它。 ↓ 如果你不会编程，那就去写书和博客，录制视频和播客。 ↓ 杠杆是你的判断力的“力量倍增器”。 ↓ 判断力需要经验，但可以通过学习基础技能更快地建立起来。 ↓ 没有一项技能叫做“商业”。避开商业杂志和商业课程。 ↓ 研究微观经济学、博弈论、心理学、说服力、伦理学、数学和计算机科学。 ↓ 阅读比听讲更快。实践比观看更快。 ↓ 你应该忙到连“喝咖啡”都来不及，同时还能保持一个井然有序的日程表。 ↓ 设定并执行一个理想的个人时薪。如果解决一个问题花费的时间少于你的时薪，就忽略它。如果外包一项任务的成本少于你的时薪，就外包它。 ↓ 尽你所能地努力工作。尽管你与谁合作以及你从事什么工作，比你工作得有多努力更重要。 ↓ 在你所做的事情上，成为世界第一。不断重新定义你的工作内容，直到这一点成为事实。 ↓ 没有什么“快速致富”的计划。那只是别人在利用你致富而已。 ↓ 运用特定知识，结合杠杆，最终你将获得你应得的回报。 ↓ 当你最终变得富有时，你会意识到你最初追求的并非是金钱本身。但这又是另一个故事了。

• 我们的自信决定了我们是否敢于冒险。
• 没有冒险，成长是不可能的。
• 总体而言，我们的思想、我们接受的教育和周围的环境对培养我们的自信心起着关键作用。健康的自我评估就意味着自信。记录成功日记能让你意识到自己有多优秀。
• 在写日记时，你会学会关注自己的优势。
• 经过一段时间，你会开始发现自己的优势，并会想：“我可以把这个写进我的成功日记里。”
• 我们的期望决定了我们会取得什么成就。而我们的自信心又决定了我们的期望。

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成功需要时间。即使万事俱备

即使所有条件都已具备，成功也需要时间。在你等待的过程中，耐心会逐渐耗尽。

小本本

记录下这些时刻，无论多么微小的进展都是值得庆祝的。