手慢无？销售心理学最简单的套路
在现代流水线工艺下，没什么工业产品是“真正稀缺”的，所有的“手慢无”都不过是一种操弄人心的销售技巧而已。
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当没有彻底了解用户痛点时去开发解决方案，是我常犯的错误。
1. 消费者是否意识到他们有你想要解决的问题？ 2. 如果存在解决方案，他们会购买吗？ 3. 他们会从我们这里购买吗？ 4. 我们能为这个问题开发出解决方案吗？产品开发的常见惯性是直接跳到第四个问题，在确认客户确实存在这个问题之前，就急于构建解决方案。
不解决核心问题的产品，价值不大。
我相信，许多自力更生的企业只完成了半份工作。他们解决了某个问题，但没有解决最核心的问题。
剧痛将一次又一次地刺痛你，永无止境
找出人们需要反复做同一件事的关键问题。 关键问题频繁且重复发生 关键问题总是出现在客户心头的原因是，这些问题发生得非常频繁。每天、每周、每月，关键问题都会反复出现。对您的客户来说，它总是当时最紧急的事情。这个问题必须在每一次发生时，立即得到解决。如果它不频繁，它可能就不是一个关键问题。如果它反复发生且不容易解决，它很可能就是一个关键问题。
关键痛点往往通过自制方案得到解决
有一个笑话，说所有的SaaS产品本质上都是一个被转化为业务逻辑的Excel电子表格。当有人使用像文字处理器或电子表格这样的通用工具来解决问题时，这表明该问题足够重要，值得构建专业的工具。大多数问题都不是高度复杂的，通常可以立即解决。然而，一个关键问题将需要开发一个更复杂的系统。如果你的客户正在使用一堆便利贴或杂乱无章的Word和Excel文件来解决问题，那么你可能已经找到了一个关键的痛点。
那些客户不愿付费的问题，并非关键痛点。
客户解决问题的偏好 客户通常会寻找替代方案来解决非关键问题，因为他们希望节省成本。对于那些价值低于替代方案的解决方案，他们认为去寻找和付费购买是不值得的。 客户愿意付费的情况 如果该方案能为他们节省时间。 如果该方案能为他们节省成本。 如果该方案能帮助他们增加收入。
有时候客户已经习惯了，需要我们来教他们如何偷懒。
他们知道吗？问题意识的困境 (或：痛点意识的难题) 当你与客户进行访谈时，你会听到他们大量谈论困扰他们的那些问题。这些就是“已知已知”的问题。但你的潜在客户永远无法告诉你那些他们自己尚未意识到的问题。
解决痛点的目的是为了提升客户的舒适度。
一个好的问题是：“您会在工作流程的哪个阶段使用这个解决方案？” 在整个解决方案验证的对话过程中，您需要展现出解决客户问题的明确兴趣，同时又不引发新的问题。如果您在每次通话中都清晰地传达这一点，您就会在您和您的潜在客户之间建立起目标一致性：你们双方都希望找到一个能让客户事情变得更轻松的优秀解决方案。
完成比完美更重要；完成先于完美。
先解决有无问题，再解决质量问题。 +++
种子用户为什么对你的产品感兴趣？你如何利用这些种子用户作为驱动力来推动项目启动？
有时我们会寻找像年龄或性别这样的不变的细分群体。其他时候，我们感兴趣的具体特征则是像偏好或经验水平这样的流变（或可变）事物。有些细分群体可以足够大，包含数百万人口，而另一些可能只由少数个体组成。
巨头们靠着烧钱，直接把品牌烙印在消费者心智中。
Bud Light 的制造商每年投入超过 15 亿美元。他们这样做是为了确保，当任何一个消费者想到要购买啤酒时，Bud Light 都能出现在他们的脑海中。
利基有一些共同点
如果你根据几个特定的属性来筛选一大群人，你最终会得到一个拥有这些属性的受众群体。因此，这些人还会拥有许多其他共同点，这使得开发和销售产品变得非常便捷。
人群所在之处，就有左、中、右。如果空间允许，你总能在一个区域成为老大。
你自己也可以成为部落领袖。在大多数利基部落中，有充足的空间供许多领袖。处于这样的职位上，你不仅被视为专家，还会提供专门为部落成员设计的产品。
群体认同是人们渴望加入的，而成为该群体的标准，本身就是一个极好的营销策略。
人们的身份认同来源于他们所属的部落。如果你能将你的业务定位到，让你的产品成为“我们部落的人使用的”东西，那么只要你的利基市场存在，你就会拥有一个稳定的销售漏斗。
组长也拥有额外的公信力
如果你建立了一个部落，它最终会为你完成营销工作。庞大的追随者群会扩大你的信息传播范围，从而为你带来可信度，并鼓励新成员成为客户，加入这个部落。
口碑是一把双刃剑
如果你让人们有机会将你的内容和信息分享给其他部落成员，他们自然会去做。部落的互联特性促进了信息的快速流通，而如果你能利用这些渠道，你的产品就会实现“自我销售”。在FeedbackPanda，仅仅一个精心放置的社交媒体评论，就引发了一场持续多年的口碑推荐“雪崩”。
与意见领袖合作是极佳的推广方法
幸好，这些影响者与合作的成本比那些知名的超级影响者要低得多。通常，他们甚至没有意识到自己的影响力，或者他们不一定将它视为一种可变现的活动。虽然我建议你仍然提供合理的报酬，但你可以将小众影响者视为潜在的合作伙伴，而不是仅仅将他们视为一个营销渠道。
竞争对手分析以实现差异化
在进行市场研究时，分析竞争对手的优势和劣势。如果你已充分验证了你的问题，你将识别出目前尚未被满足的市场空白。围绕这些空白来构建你的产品，并考虑与你的竞争对手合作，以扩大彼此的客户群。
你可以将一些临时解决方案转化为产品
要警惕那些非竞争性的竞争替代方案：即人们用来替代使用实际产品的工具。这可能包括便利贴、一个不涉及数字的 Excel 表格，或任何应用于特定问题的通用工具。这类临时性的解决方案正是你可以识别出关键问题的所在——而这正是你能够最好地服务你的细分市场（或“利基市场”）的地方。
部落群体的付款意愿和能力也十分重要，同时还需要考虑另一方是否愿意更换服务提供商，而且说服那些搭便车者付费可能会很困难。
能付得起吗？会付吗？有时，你所服务的公司会有预算来支付你提供的服务。而另一些时候，你可能是在帮助一个低薪行业中目前服务不足的群体。在这两种情况之间，支付的能力和意愿会存在很大的差异。