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Find the critical problem at the intersection of something mandatory and something wasteful. 关键问题总是位于强制与浪费的交叉点

关键问题并非可选项。有些事情可以被忽略或被委派，但关键问题是不能被忽略或被委派的。如果它是一个关键问题，那么人们每次它发生时都必须去处理它。他们不能只是选择避开它。解决这个问题对于在工作中取得任何形式的进展都是至关重要的。 找出那些人们渴望避开但又无法避开的关键问题。

Find the critical problem where solving a problem takes a long time every time the problem occurs. A Critical Problem Takes up Too Much Time If a problem can be solved quickly, people either solve it the moment it appears or they set aside some time to do the work in a batch later, without feeling like it’s a waste of time. If that is the case, the problem is not really critical. Only when you need to spend considerable time and effort each time you solve the problem will it be impossible to “just” deal with it. “Doing it later” also turns into a chore, as it may take hours or days to deal with a long queue of deferred problems. A critical problem will feel like an unwelcome chore: important, yet tiresome. ...

找出人们需要反复做同一件事的关键问题。 关键问题频繁且重复发生 关键问题总是出现在客户心头的原因是，这些问题发生得非常频繁。每天、每周、每月，关键问题都会反复出现。对您的客户来说，它总是当时最紧急的事情。这个问题必须在每一次发生时，立即得到解决。如果它不频繁，它可能就不是一个关键问题。如果它反复发生且不容易解决，它很可能就是一个关键问题。

有一个笑话，说所有的SaaS产品本质上都是一个被转化为业务逻辑的Excel电子表格。当有人使用像文字处理器或电子表格这样的通用工具来解决问题时，这表明该问题足够重要，值得构建专业的工具。大多数问题都不是高度复杂的，通常可以立即解决。然而，一个关键问题将需要开发一个更复杂的系统。如果你的客户正在使用一堆便利贴或杂乱无章的Word和Excel文件来解决问题，那么你可能已经找到了一个关键的痛点。

客户解决问题的偏好 客户通常会寻找替代方案来解决非关键问题，因为他们希望节省成本。对于那些价值低于替代方案的解决方案，他们认为去寻找和付费购买是不值得的。 客户愿意付费的情况 如果该方案能为他们节省时间。 如果该方案能为他们节省成本。 如果该方案能帮助他们增加收入。

找到核心问题 那么，你如何了解你的客户面临的最关键的问题呢？这非常简单：和他们聊聊。问他们什么最让他们烦恼。找出他们想要达到的状态。问他们是什么阻碍了他们在所做的事情上达到最佳水平。

如果你找到了能明显为他们带来更多收入或节省大量时间的东西，那么你就拥有了强大的卖点。客户会真心渴望为之付费，几乎是迫不及待地想掏出钱包。当他们问你这是否可行，而你告诉他们“可以”时，他们的下巴应该会惊掉下来。

重点关注你能帮助他们达成的目标。询问客户的需求，以及他们希望在工作完成后处于什么样的状态。不要过于关注“如何完成”，因为这通常更多是基于传统，而非基于优化流程。

如果你听到人们抱怨资金浪费、成本过高、合规性问题，或者不合适的人在从事不合适的工作，你就发现了资源相关的问题。

时间相关的痛苦（Time-Related Pains）是大多数影响生产力的问题所导致的。人们感觉自己是在浪费时间。这些痛苦是由次优流程和任务之间的摩擦所引起的。如果繁琐的工作花费了大量时间，它就会阻止你去做更重要、更有用的事情。这导致了时间管理不善以及相关行动没有被采取。通过解决时间相关的难题，生产性的任务就能更快、更早地完成。当人们抱怨效率低下、乏味或徒劳无功的工作时，你所面对的就是一个时间相关的难题。

自我相关的困扰 (Self-Related Pains) 这一类问题往往被忽视。每个人都希望在某个领域有所建树、有所名声。这可能意味着在公司中担任一个职位，或者被视为一个可靠的同事或朋友。当人们在实现这些目标时遇到困难，他们就会感受到自我相关的困扰。在此，需要关注的四个核心概念是：声誉 (Reputation)、成就 (Accomplishment)、晋升 (Advancement) 和赋能 (Empowerment)。

他们知道吗？问题意识的困境 (或：痛点意识的难题) 当你与客户进行访谈时，你会听到他们大量谈论困扰他们的那些问题。这些就是“已知已知”的问题。但你的潜在客户永远无法告诉你那些他们自己尚未意识到的问题。

企业家擅长提出想法。我们设想出能解决我们选择帮助的受众所面临问题的方案。我们会深入思考一个问题，在脑海中塑造一个产品，并思考它能为生活质量带来多大的益处。然后，我们付诸行动，构建原型，并迫不及待地希望尽快发布它。

效率 (Efficiency) 是什么阻碍你工作时能更有效率？为什么你不能做得更多？哪些任务让你感觉像在拖累/拖沓？ 有效性 (Effectiveness) 是什么限制你以正确的方式完成工作？哪些任务是最没有意义的？在使用竞争性产品时，你对什么感到恼火？你使用每一种产品的体验是怎样的？ ...

一个好的问题是：“您会在工作流程的哪个阶段使用这个解决方案？” 在整个解决方案验证的对话过程中，您需要展现出解决客户问题的明确兴趣，同时又不引发新的问题。如果您在每次通话中都清晰地传达这一点，您就会在您和您的潜在客户之间建立起目标一致性：你们双方都希望找到一个能让客户事情变得更轻松的优秀解决方案。

问正确的问题：关注问题而非解决方案 当你与客户或潜在客户交流时，你会发现有些问题总是能带来有意义的成果：他们现在处于什么状态？他们想达到什么状态？阻碍他们前进的是什么？本质上，这就是将“待完成的工作”（Jobs-to-be-done）框架应用于你的沟通策略，试图找出他们现实和理想的状态，然后构建一个能够帮助他们从一个状态过渡到另一个状态的解决方案。

有时我们会寻找像年龄或性别这样的不变的细分群体。其他时候，我们感兴趣的具体特征则是像偏好或经验水平这样的流变（或可变）事物。有些细分群体可以足够大，包含数百万人口，而另一些可能只由少数个体组成。

Bud Light 的制造商每年投入超过 15 亿美元。他们这样做是为了确保，当任何一个消费者想到要购买啤酒时，Bud Light 都能出现在他们的脑海中。

所有细分领域（niches）的共同点在于，它们是包容某些、排斥某些的。内群体的成员会相对相似，具体取决于该细分领域的特异性。这就是细分领域对自力更生型企业（bootstrapped businesses）如此有效的原因：如果你能提供一个能很好地解决特定细分领域问题的工具，你就可以确定该领域中的每个人都会对它感兴趣。