有时候客户已经习惯了，需要我们来教他们如何偷懒。
他们知道吗？问题意识的困境 (或：痛点意识的难题) 当你与客户进行访谈时，你会听到他们大量谈论困扰他们的那些问题。这些就是“已知已知”的问题。但你的潜在客户永远无法告诉你那些他们自己尚未意识到的问题。
Zero to Sold
解决方案并非凭空而生，而是在实践中得来的。
企业家擅长提出想法。我们设想出能解决我们选择帮助的受众所面临问题的方案。我们会深入思考一个问题，在脑海中塑造一个产品，并思考它能为生活质量带来多大的益处。然后，我们付诸行动，构建原型，并迫不及待地希望尽快发布它。
声誉 您需要哪些技能部分
效率 (Efficiency) 是什么阻碍你工作时能更有效率？为什么你不能做得更多？哪些任务让你感觉像在拖累/拖沓？ 有效性 (Effectiveness) 是什么限制你以正确的方式完成工作？哪些任务是最没有意义的？在使用竞争性产品时，你对什么感到恼火？你使用每一种产品的体验是怎样的？ ...
解决痛点的目的是为了提升客户的舒适度。
一个好的问题是：“您会在工作流程的哪个阶段使用这个解决方案？” 在整个解决方案验证的对话过程中，您需要展现出解决客户问题的明确兴趣，同时又不引发新的问题。如果您在每次通话中都清晰地传达这一点，您就会在您和您的潜在客户之间建立起目标一致性：你们双方都希望找到一个能让客户事情变得更轻松的优秀解决方案。
问对问题，重在问题本身而非解决方案
问正确的问题：关注问题而非解决方案 当你与客户或潜在客户交流时，你会发现有些问题总是能带来有意义的成果：他们现在处于什么状态？他们想达到什么状态？阻碍他们前进的是什么？本质上，这就是将“待完成的工作”（Jobs-to-be-done）框架应用于你的沟通策略，试图找出他们现实和理想的状态，然后构建一个能够帮助他们从一个状态过渡到另一个状态的解决方案。
挖掘实际工作痛点
在全职教学的几周后，她注意到了一些最初只是小麻烦，但很快就演变成了令人头疼的问题。她工作中的教学部分非常棒又有趣，但某些繁文缛节却花费了太多额外的精力/时间。
发现了一个群体的集体痛点
我们发现，当其他许多老师开始在他们的线上社区中分享他们自己构建的解决方案时，情况是如此。老师们开始通过谷歌表格（Google sheets）分享他们的模板。很明显，这是一个在关系紧密的社区中共同面临的问题。 ...
机遇的定义
于是，我们把它发布给了公众，搭建了一个着陆页，然后等待着。什么也没发生。有一两个人在免费试用中注册了，但除此之外就没什么了。我们没有做任何营销，也没有完成任何销售。这个服务就那样待着，闲置着。
市场需要一个冷启动
然后，有一天，一切都改变了。在一个关于教师如何处理反馈的Facebook帖子评论中，Danielle分享了我们产品的链接，并解释了她是如何使用它的。教师们开始回应，询问更多细节；他们体验了该项目，然后又回来在社交媒体上分享他们新发现的收获。
有价值的东西是确实能解决问题且使用频率高的。
对于我们许多客户来说，在家教学原本只是一个副业。使用我们的产品，使他们中的许多人能够将其发展成为一份全职的收入来源。我们定价我们的服务，使其价格实惠且易于合理化。即使在业务运营了一年后，我们还将价格提高了50%，但业务的增长势头依然没有减弱。
自问自答：知乎上的常见现象
这推动了我们业务的增长，从最初的几个用户发展到几个月后成千上万的客户。这感觉太不真实了，但我们成功地接触到了一个高度活跃的群体（或“部落”）。一旦我们明白了这一点，在推广我们的产品方面，我们就不需要做太多了：我们的用户会为我们完成大部分的推广工作。
第一阶段最大的问题在于种子用户和定价，如何让他们付费。
在准备阶段，重点将放在找到受众、他们最大的问题，以及一个能够解决该问题并让人们愿意为此付费的解决方案。你将了解如何初步定价你的产品并开始销售。
价值创造的总体过程
科技创始人——我自己也算一个——会聚焦于产品，因为那是我们用来解决问题的。毕竟，当你遇到一个挑战性的任务时，你首先会寻找什么呢？是关于该任务认识论本质的深入科学解释？还是一个安装后几秒钟就能完成任务的工具？
作为一个技术宅，千万不要太沉迷于技术，应该关注产品。解决问题而不是研究科学。能用就行。
科技创始人——而我算其中一位——聚焦于产品，因为那是我们用来解决问题的工具。毕竟，当你遇到一个具有挑战性的任务时，你首先会寻找什么？是关于该任务认识论本质的深入科学解释？还是一个在你安装后几秒钟内就能为你完成工作的工具？
假装做到，直到真正做到。谁、为什么、如何、什么
许多成功的独立启动企业（bootstrapped businesses）都始于一个特定的受众群体和利基市场。它们找到客户的关键问题（或：核心痛点），并提供人们乐于付费的宝贵解决方案。其产品围绕着持续为新老客户提供价值而构建。受众、问题、解决方案和产品可以被单独来看待。
为特定群体解决一个核心问题，一个值得付费的痛点。
成功的企业是通过解决目标受众愿意为之付费的关键问题而建立起来的。准备阶段（Preparation Stage）就是做出这些基础性选择的时期。一旦业务启动，它就会产生一定的惯性，使得这些决策难以更改。虽然在某些时候将业务转向新市场（pivoting）可能是正确的举措，但这需要额外的努力。正因如此，提前投入大量时间来确保初始设置正确是非常明智的。
没有客户的产品一文不值
没有客户，企业就一文不值。你可以拥有世界上最好的产品，但如果没有人为你提供的产品付费，你就无法建立起一个有意义的业务。 我在帮助谁？在第一步：你的受众（Your Audience）中，你将发现如何找到完美的细分市场（niche），并确保它能够支持你的业务。他们为什么需要帮助？在第二步：他们的痛点（Their Problem）中，了解如何找到并验证他们的关键问题。我如何帮助他们解决这个问题？在第三步：你的解决方案（Your Solution）中，找到一个好的解决方案，并确保它能融入你潜在客户的工作流程中。我可以创造什么来帮助他们实现这一点？在第四步：你的产品（Your Product）中，你将学会如何创造出易于维护且可靠的产品。
产品开发需要回答的第一个问题
你从哪里找到付费客户？建立业务的第一步就是回答这个问题，而对于自力更生的创始人而言，有一个核心要素：找到理想的利基市场。