A Critical Problem Takes up Too Much Time If a problem can be solved quickly, people either solve it the moment it appears or they set aside some time to do the work in a batch later, without feeling like it’s a waste of time. If that is the case, the problem is not really critical. Only when you need to spend considerable time and effort each time you solve the problem will it be impossible to “just” deal with it. “Doing it later” also turns into a chore, as it may take hours or days to deal with a long queue of deferred problems. A critical problem will feel like an unwelcome chore: important, yet tiresome.

Translation:

找出那个每次解决问题都需要花费大量时间的关键问题。

一个关键问题会占用过多时间。如果一个问题可以快速解决，人们要么在它出现时立刻解决，要么会预留一些时间稍后集中处理，而不会觉得这是浪费时间。如果是这种情况，那么这个问题就不是真正关键的。只有当你每次解决这个问题都需要花费相当多的时间和精力时，你才无法“简单地”处理它。“稍后处理”也会变成一项负担，因为你可能需要花费数小时甚至数天来处理积压已久的问题队列。一个关键问题会让人感觉像是一项不受欢迎的差事：它很重要，但又令人筋疲力尽。

关键问题频繁且重复发生

关键问题总是出现在客户心头的原因是，这些问题发生得非常频繁。每天、每周、每月，关键问题都会反复出现。对您的客户来说，它总是当时最紧急的事情。这个问题必须在每一次发生时，立即得到解决。如果它不频繁，它可能就不是一个关键问题。如果它反复发生且不容易解决，它很可能就是一个关键问题。

客户通常会寻找替代方案来解决非关键问题，因为他们希望节省成本。对于那些价值低于替代方案的解决方案，他们认为去寻找和付费购买是不值得的。

客户愿意付费的情况

• 如果该方案能为他们节省时间。
• 如果该方案能为他们节省成本。
• 如果该方案能帮助他们增加收入。

那么，你如何了解你的客户面临的最关键的问题呢？这非常简单：和他们聊聊。问他们什么最让他们烦恼。找出他们想要达到的状态。问他们是什么阻碍了他们在所做的事情上达到最佳水平。

当你与客户进行访谈时，你会听到他们大量谈论困扰他们的那些问题。这些就是“已知已知”的问题。但你的潜在客户永远无法告诉你那些他们自己尚未意识到的问题。

有效性 (Effectiveness) 是什么限制你以正确的方式完成工作？哪些任务是最没有意义的？在使用竞争性产品时，你对什么感到恼火？你使用每一种产品的体验是怎样的？

财务 (Financials) 你在工具上花费过多了吗？你在咨询上花费过多了吗？你的软件工具预算是多少？你的外包工作预算是多少？

在整个解决方案验证的对话过程中，您需要展现出解决客户问题的明确兴趣，同时又不引发新的问题。如果您在每次通话中都清晰地传达这一点，您就会在您和您的潜在客户之间建立起目标一致性：你们双方都希望找到一个能让客户事情变得更轻松的优秀解决方案。

当你与客户或潜在客户交流时，你会发现有些问题总是能带来有意义的成果：他们现在处于什么状态？他们想达到什么状态？阻碍他们前进的是什么？本质上，这就是将“待完成的工作”（Jobs-to-be-done）框架应用于你的沟通策略，试图找出他们现实和理想的状态，然后构建一个能够帮助他们从一个状态过渡到另一个状态的解决方案。

这是一个拥有可观市场、存在着显而易见、共同且关键问题的市场。这个问题是可解决的，但还没有人构建出任何东西来让它变得明显更容易。

我在帮助谁？在第一步：你的受众（Your Audience）中，你将发现如何找到完美的细分市场（niche），并确保它能够支持你的业务。他们为什么需要帮助？在第二步：他们的痛点（Their Problem）中，了解如何找到并验证他们的关键问题。我如何帮助他们解决这个问题？在第三步：你的解决方案（Your Solution）中，找到一个好的解决方案，并确保它能融入你潜在客户的工作流程中。我可以创造什么来帮助他们实现这一点？在第四步：你的产品（Your Product）中，你将学会如何创造出易于维护且可靠的产品。