Hackers and Painters

我们自己遇到的一个问题。所以我们自己解决了它。接着我们发现，像Danielle一样的其他老师可以从我们的解决方案中受益。他们拥有完全相同的这个问题。我们知道，我们的第一个版本已经很好地解决了这个问题。这就是为什么我们确信其他老师会为此付费。

观众规模够大吗？ 你的受众群体必须足够庞大，才能支撑你的业务。它很可能还需要支持竞争者，因为任何成功的企业都会吸引竞争。 观众规模够小吗？ 与普遍的看法相反，我认为对于一家特别是“自力更生”（bootstrapped）的公司来说，有些市场可能过于庞大。有些受众群体过于笼统（generic），有些行业过于广阔（vast），以至于难以找到一个优秀的细分市场（niche）。至少在初期，你应该拥有一个明确定义的细分市场。作为一名自力更生的创业者，你会主动接触客户并进行直接沟通。

能付得起吗？会付吗？有时，你所服务的公司会有预算来支付你提供的服务。而另一些时候，你可能是在帮助一个低薪行业中目前服务不足的群体。在这两种情况之间，支付的能力和意愿会存在很大的差异。

如果你找到了一个痛点，一个对于你的业务来说足够小但又足够大的利基受众，并且你确保了你的受众愿意为你的解决方案付费，那么你就找到了你的利基。基于此，你可以为该市场打造你的产品和营销策略。

了解自己是需要更侧重销售还是更侧重营销是非常重要的。有些市场要求你单独接触买家。对于其他市场来说，一个良好且精准的营销策略可能意味着你根本不需要在客户订阅或购买之前与任何一个客户进行沟通。了解这一点会如何随着时间发展是至关重要的，以便决定将注意力集中在哪里。

什么是适合“自力架起”（Bootstrapped）的SaaS市场？如果你看到有重大的力量正在“改造”（terraforming）一个市场，在原本没有机会的地方创造出了机会，那就是一个好兆头。每当一种新的技术或流程在一个此前变化不大的领域获得关注时，它都会产生一些摩擦点。其中一些是关键的。这些就是值得创建SaaS业务的领域。 ...

对于一家小型公司来说，进入企业市场难度较大，尽管并非不可能。采购决策耗时较长，即使被考虑也需要满足许多要求，而且合同往往是定制化的，需要投入大量精力。许多企业客户不愿从小型公司购买，主要是担心这些公司会在几年内消失，而这种担忧并非毫无根据。事实上，即使对于您自己白手起家的企业而言，我也建议您避免使用那些规模比您小的公司的服务。您会更好地去寻找一个由中小型企业和自由职业者组成的市场。

垄断市场由少数几家主要参与者主导，这严重限制了你的选择。 那些经过多年不懈竞争而诞生了众多挑战者的市场是充满风险的。 即使是完全竞争的市场也提供很少的希望，因为你无法与那些根深蒂固的巨头竞争。 ...

市场萎缩，通常是恶化的信号。只要市场中的参与者和购买者数量减少，业务增长就会停滞。人们会削减成本，不必要的开支也会随之减少。该市场上的所有企业都将遭受损失。

当你启动一个独立（或：自力更生）的SaaS业务时，你必须找到一个“痛点”来解决。为此，你必须先找到目标用户群。但是，你如何判断这个用户群是否足够庞大，能够支撑你的业务在今天和五年后持续发展？

识别关键问题：关注正确的议题 在确定了目标受众之后，你可以开始寻找他们的痛点。利基市场的妙处在于，他们所面临的问题是特定且在群体成员之间共享的。解决一个共同的问题将使许多个人受益。你已经拥有了正确的人群；现在你只需要正确的问题。

你正在寻找那些痛点，并且你想解决其中最痛的那个。你还需要验证这确实是一个人们需要解决的实际问题。有时候，我们只是想抱怨，但我们又不想改变自己的方式。你必须找到一个如此痛苦的问题，以至于我们不得不去面对它。

你做人们需要或想要的事情，然后你就能为此获得报酬。有些人赚得更多，因为他们做得更好。即使后者的天赋可能与前者相同，超级巨星所赚的钱也远多于普通演员。当人们选择在电影院观看哪部电影时，他们往往会被超级巨星所吸引。当然，创造人们需要的东西并非赚钱的唯一途径。抢劫银行、敲诈贿赂和垄断市场也可以带来金钱，而且这些方法经常被一些富有的个人使用。然而，这些手段并不能代表所有的财富，也不是收入不平等的根本原因。个体技能上的差异导致了收入上的差异，这是收入不平等的首要原因，正如逻辑学中的奥卡姆剃刀原理所指出的那样：最简单的解释就是最好的解释。 +++